林怀安早已想好说辞，“咱们不说降价，就说"让利酬宾"。 限时三天，过时不候。 这样既清了库存，又不损招牌，反而显得咱们大方，让利给老主顾。” 林崇礼看着侄子，眼神复杂。 这小子，不仅会算账，还会玩文字游戏。 “你想怎么弄？” “简单。” 林怀安来了精神，“第一，在店门口挂上红布横幅，写上"夏季清仓，让利酬宾"。第二，把要处理的布料单独摆一个区域，明码标价。 第三，买满三角，送一尺手帕布；买满五角，送一对扣子。 第四，让顺子他们去街上发传单，就说"瑞昌祥"夏季大酬宾，仅此三天。” 林崇礼听完，沉默良久。 这些法子，不算新奇，北平城里的大铺子早就在用。 但在海淀镇，“瑞昌祥”是头一份。做，还是不做？ “要是没人来，或者来了只买降价的，不买正价的，怎么办？”他问。 “那就看老张老李的本事了。” 林怀安说，“降价布料摆在外围，正价好料摆在里头。 客人进来，先看到便宜的，被吸引进来。 但人都有贪好之心，看见便宜料子，再看看好料子，一对比，说不定就想"既然来了，不如多花点钱，买点好的"。这叫"引流"。” 林崇礼终于笑了，虽然笑容很淡：“你小子，从哪儿学来这些名堂？” “书上看的，自己想的。” 林怀安老实说。 “行。” 林崇礼一拍桌子，“就按你说的办。不过，丑话说在前头，要是赔了，亏的钱从你月钱里扣。” “要是赚了呢？” “赚了……” 林崇礼看了他一眼，“赚了，给你分红，一成。” “一言为定！” 八月十九日，“瑞昌祥”夏季酬宾正式开始。 一大早，顺子和小学徒就上街发传单了。 红纸黑字，写得简单直白：“瑞昌祥绸布庄，夏季清仓，让利酬宾！ 薄料子六分起，买就送！ 仅限三天！” 海淀镇不大，消息传得飞快。 不到中午，铺子里就涌进来一群人。 有家庭主妇，有精打细算的小媳妇，也有看热闹的闲人。 老张老李忙得脚不沾地，嗓子都喊哑了。 林怀安也站在柜台后帮忙。 他负责收钱，老周记账。 铜板、银元，叮叮当当，流水般进来。 那些积压了两三年的薄料子，平时问都没人问，今天却成了抢手货。 这个扯五尺，那个扯一丈，不到一个时辰，就卖出去二十多匹。 正如林怀安所料，很多人本来是冲着便宜来的，但进了铺子，看见那些光泽柔润的好料子，就挪不动步了。 “这杭纺真不错，夏天做衫子凉快。” 一个大婶摸着杭纺，爱不释手。 “是啊太太，这是正宗的杭州货，您摸摸这手感。” 老张趁机介绍，“现在买，虽然不降价，但我送您一只鞋面，怎么样？” “那……那就扯一丈吧。” 一笔生意，从六分的土布，变成了一角二的杭纺。 林崇礼站在账房门口，看着店堂里熙熙攘攘的人群，听着叮当作响的钱币声，脸上没什么表情，但眼里有光。 他经营“瑞昌祥”二十年，从没见铺子这么热闹过。 三天下来，盘点账目。 清仓布料卖了八成，回笼资金四十二块大洋。 正价布料也多卖了三成，增收十八块大洋。 扣除送的手帕布、扣子、鞋面等成本，净利十一块大洋。 “十一块，” 老周拨着算盘，声音有些发颤，“二掌柜，抵得上平时半个月的利了。” 林崇礼看着账本，久久不语。 最后，他抬起头，看向林怀安：“你的一成，一块一。月底结账时给你。” “谢谢二叔。” 林怀安松了口气，心里那块石头落了地。 “别高兴太早。” 林崇礼给他泼冷水，“这次是运气好，下次就不一定了。做生意，没有常胜将军。” “我明白。” 但无论如何，这第一步，算是迈出去了。 顺子和小学徒看林怀安的眼神都不一样了，那是佩服，是羡慕，也有一丝嫉妒。 老张老李对他也客气了许多，不再叫他“小少爷”，而改口叫“怀安少爷”。 林怀安知道，这声“少爷”，不是因为他姓林，而是因为他证明了自己。 清仓过后，林怀安开始接触铺子的银钱往来。 这是二叔特批的。 按理说，钱银是铺子的命脉，不该让一个半大孩子碰。 但林崇礼想看看，这侄子能走到哪一步。 于是，林怀安开始跟着老周学记账、盘点、兑钱。 这才知道，小小一个绸布庄，银钱往来竟如此复杂。 首先是钱币。 市面上流通的货币五花八门：银元、铜元、钞票，还有私人钱庄的银票。 银元又分“袁大头”、“孙小头”、“鹰洋”、“站人洋”，成色不一，重量不等。 铜元更是乱七八糟，当十文、当二十文，还有各省自铸的，大小、重量、成色千差万别。 收钱时，要仔细验看，听声音，看花纹，掂分量。 一不小心，就会收到假钱、劣钱。 铺子里有个小天平，专门用来称银子。 碎银子要称，银元也要称，成色不足的，要打折。 然后是兑换。 客人用铜元，铺子里要存银元。 铜元换银元，银元换钞票，都有汇率，天天在变。 今天一块大洋换三百铜元，明天可能就换三百一。 老周每天早上的第一件事，就是去钱庄问行情。 “这哪是做生意，这是在炒钱。” 林怀安感叹。 “你以为呢？” 老周从老花镜上方看他，“开铺子，三分靠货，七分靠钱。 货卖得好，不如钱管得好。 钱管不好，赚再多也是亏。” 林怀安深以为然。 他亲眼看见，隔壁“福瑞祥”布庄，因为收了大量成色不足的银元，去钱庄兑换时被打折，一个月白干。 更复杂的是赊账。 铺子里有不少老主顾，是记账的，月底或年底结。 这些账，有的能要回来，有的就成了死账。 老周的暗账上，记着一长串名字，后面跟着或大或小的数字。 那些数字，很多已经发黄，像永远也醒不过来的梦。 “这王掌柜，欠了十五块，三年了。” 老周指着一个名字，“人死了，铺子倒了，找谁要去？” “那刘太太呢？欠了八块。” “刘太太？” 老周苦笑，“人家是镇长的表妹，你敢要？ 不要，这八块就没了；要了，以后别想在海淀镇做生意。” 林怀安看着那些名字，那些数字，忽然明白了二叔说的“人情世故”。 做生意，不光是买和卖，是钱和货的交换，更是人和人的周旋。 每一笔账后面，都有一个故事，一段关系，一种权衡。 八月二十日下午，来了个特别的客人。 是个穿长衫的中年人，戴着眼镜，文质彬彬。 他一进来，不看病，直奔柜台。 “掌柜的，换点钱。”他掏出一个小布袋，哗啦倒在柜台上。 是铜元，一大堆，足有几百枚。 但林怀安一看，心就沉了——这些铜元，多数是私铸的，成色极差，有些薄得能透光。 老周拿起一枚，掂了掂，又吹了口气，放在耳边听，摇摇头： “先生，您这钱……成色太差，我们收不了。” “怎么收不了？” 中年人推了推眼镜，“都是铜元，都能用。” “能用是能用，但成色不足，去钱庄兑，要打对折。” 老周耐心解释，“我们小本生意，收不起。” “那你说，能按什么价收？” “按市价的三成。” “三成？” 中年人提高了声音，“你们这是抢钱！” “先生，不是我们抢钱，是这钱本身就不值钱。” 老周不卑不亢，“您要是不信，去别家问问，看谁家收。” 中年人瞪着老周，老周平静地看着他。 店里其他客人也都看过来，指指点点。 最后，中年人败下阵来，悻悻地把铜元收回布袋：“奸商！都是奸商！” 他走了，留下一地鸡毛。 老周摇摇头，对林怀安说：“看见了吧？这种人，就是来占便宜的。 他那铜元，八成是私铸的，成本不到面值的一半。 他想按面值花出去，赚一倍。 咱们要是收了，亏的就是咱们。” “可他要真闹起来……” “闹就闹。” 老周冷笑，“这种亏，吃一次，就有十次。 咱们"瑞昌祥"能在海淀镇立住脚，靠的就是规矩。 该赚的赚，不该赚的，一分不取。该亏的亏，不该亏的，一分不让。” 林怀安若有所思。 他想起北安河，想起刘三放高利贷，五分利，利滚利。 那是吃人。 而“瑞昌祥”的规矩，是不吃人，但也不被人吃。 在这乱世里，这或许就是一种生存的智慧。 晚上盘点，老周教林怀安看总账。 收入、支出、存货、应收、应付，一笔笔，一项项。 林怀安这才知道，铺子看着生意不错，但利润薄如纸。 一个月下来，毛利也就三四十块大洋。 扣除伙计工钱、房租、税捐、打点，净利不到二十块。 “二十块，” 林怀安有些惊讶，“这么少？” “少？” 老周看了他一眼，“不少了。 知道街上卖烧饼的，一个月赚多少吗？ 五六块。 拉洋车的，辛苦一个月，七八块。 咱们铺子，六个人，管吃管住，一个月还能净剩二十块，已经是好买卖了。” 林怀安沉默了。 他想起自己以前，一块大洋，不过是零花钱，买本书，看场电影，就没了。 从没想过，这一块大洋，是多少人一个月的饭钱，是一家人的活命钱。 实业，实业，原来如此之实，如此之重。 清仓活动的成功，很快引起了同行的注意。 海淀镇不大，绸布庄一共三家：“瑞昌祥”、“福瑞祥”、“永昌号”。 三家明里暗里较劲多年，各有各的主顾，各有各的活法。 “瑞昌祥”这次搞清仓，抢了不少生意。 “福瑞祥”的掌柜坐不住了，八月二十一日，亲自上门“拜访”。 “福瑞祥”的掌柜姓钱，五十来岁，胖胖的，一脸和气生财的模样。 一进门，就冲着林崇礼拱手：“林掌柜，恭喜恭喜！听说贵号这几天生意红火，日进斗金啊！” “钱掌柜说笑了。” 林崇礼迎上去，也拱拱手，“小打小闹，清清库存，不值一提。” 两人在堂屋坐下，老周上茶。 钱掌柜端着茶碗，吹了吹茶叶，却不喝，笑眯眯地说： “林掌柜太谦虚了。三天卖了平时半个月的货，这要是小打小闹，那我们"福瑞祥"就该关门了。” 话里带刺。 林崇礼面色不变：“钱掌柜今日来，不会是专门来夸我的吧？” “哪能呢。” 钱掌柜放下茶碗，往前倾了倾身子，“我是来跟林掌柜商量个事。咱们三家，在海淀镇这么多年，一向是和和气气，有钱一起赚，有饭一起吃。 可您这次……搞这么大动静，是不是有点……不合规矩？” “规矩？” 林崇礼挑眉，“什么规矩？” “同行之间，不恶意竞价，不搞倾轧，这是老规矩了。” 钱掌柜还是笑眯眯的，但眼神冷了，“您这么一降价，客人都跑您这儿来了，我们还怎么做生意？” 林怀安站在一旁，听着这话，心里一紧。这是兴师问罪来了。 林崇礼笑了，笑得很淡：“钱掌柜，您这话就不对了。 第一，我不是降价，是让利酬宾，清清库存。 第二，客人愿意来我这儿，是我货好，价实，服务周到。 第三，做生意，各凭本事，哪有拦着客人不让来的道理？” 钱掌柜脸上的笑容僵了僵：“林掌柜，话不是这么说。 咱们三家，一向是同进退，共荣辱。 您这么搞，坏了行情，以后大家都不好过。” “那依钱掌柜的意思？” “简单。” 钱掌柜往后一靠，“您那批清仓的货，也分我们两家一些，按您的进价，我们帮着卖。