下午的客人更多了。 海淀镇虽不比北平城里繁华，但也是大镇，人来人往。 绸布庄的生意，说不上红火，但也细水长流。 林怀安继续观察。 他发现，铺子的经营，有一套看不见的规则。 比如定价。 同样的杭纺，卖给阔少是一角二分，卖给老秀才，老张会“悄悄”说：“您是老主顾，给您算一角一。” 其实账本上还是一角二，那一分是老张自己贴的，为的是留住客人。 比如记账。 老周的账本分两本，一本是明账，记录每天的收支；一本是暗账，记录那些“不能明说”的往来——比如给某位太太的“回扣”，给某位管事的“孝敬”，给地痞流氓的“保护费”。 暗账上的数字，触目惊心。 又比如人情。 下午来了个中年汉子，穿得普通，但老张一见，立刻堆着笑迎上去：“赵管事，您今天怎么有空？” “扯点布，给家里小子做衣裳。” 赵管事大咧咧地说。 老张麻利地量了布，包好，递过去：“您拿好。” “多少钱？” “什么钱不钱的，您拿去穿！” 老张摆摆手。 赵管事也不推辞，拎着布走了。 林怀安注意到，老周在暗账上记了一笔：赵管事，土布一丈，三角。 “这赵管事是？” 林怀安小声问。 “镇公所的。” 老张低声说，“管街面治安的。 这点布，是孝敬。 不给，明天就有流氓来闹事，说咱们占道经营，得罚款。” 林怀安明白了。 这铺子能开下去，不光是货好、人勤快，还得打点方方面面的关系。 每一分利润里，都含着看不见的成本。 傍晚时分，来了个特别的客人。 是个老太太，穿着补丁摞补丁的衣裳，拄着拐杖，颤巍巍地走进来。 一进来，就朝老张跪下了。 “张老板，行行好，赏口饭吃吧……” 老太太哭得一把鼻涕一把泪，“我孙子病得快死了，没钱抓药，求求您，赏几个钱……” 老张皱了皱眉，没动。 店里的客人都看过来，指指点点。 林怀安看着老太太花白的头发，浑浊的眼泪，心里一紧，下意识就要掏钱。 但想起早上二叔的话，他又停住了。 他看向老张，看他会怎么做。 老张叹了口气，从怀里摸出几个铜板，递给老太太： “拿去吧，给孩子抓药。” 老太太千恩万谢地走了。 老张摇摇头，对林怀安说： “看见了吧？这就是我说的，要分辨。 这老太太，是西街有名的“哭婆”，专门装可怜要钱。 她孙子是真病了，但没她说的那么严重。 她天天在街上要，要到钱，一半抓药，一半……拿去赌了。” 林怀安愣住了。 “我不是说她不该帮。” 老张说，“孩子病了，是可怜。 可你给她钱，她拿去赌，是在害她。 真要帮，该直接带她去抓药，或者给她粮食，而不是给钱。” “那您刚才……” “刚才那么多客人看着，我不给，人家会说“瑞昌祥”为富不仁，见死不救。” 老张苦笑，“做买卖的，名声要紧。 几个铜板，买个好名声，值。” 林怀安沉默了。 他突然觉得，这店铺像个小小的江湖，每个人都在算计，每个人都在权衡。 善与恶，真与假，利与义，纠缠在一起，分不清，理还乱。 晚上打烊后，伙计们收拾店铺，盘点货物。 林怀安跟着老周学对账。 账本上的数字密密麻麻，收入、支出、存货、欠款，一笔笔，一桩桩，都是铺子的命脉。 对完账，已是晚上九点。 伙计们去后院吃饭休息，林怀安跟着二叔来到账房。 账房里点着煤油灯，灯下，二叔在翻看今天的账本。 “看了一天，有什么想法？” 林崇礼头也不抬地问。 林怀安想了想，说：“二叔，我觉得铺子的经营，有些地方可以改进。” “哦？” 林崇礼抬起头，眼里闪过一丝兴趣，“说说看。” “第一，是陈列。” 林怀安说，“现在的布料，是按品类摆的，杭纺归杭纺，苏绸归苏绸。 但客人来了，往往不知道自己想要什么。 我觉得，可以按用途和价格重新陈列。” “比如，设一个“婚嫁专柜”，把适合做嫁衣的红绸、红缎放在一起，再配上花边、扣子，客人一目了然。 设一个“学生专柜”，把实惠耐穿的阴丹士林、学生布放在一起，适合做学生装。 再设一个“高档专柜”，放最好的苏绸、云锦，专门接待阔太太、大小姐。” 林崇礼的手指在桌上轻轻敲着，没说话。 “第二，是记账。” 林怀安继续说，“老周叔的账记得很好，但都是流水账，看得眼花。 我觉得可以改进一下，用新式簿记，分门别类，收入、支出、存货、应收、应付，都分开记。 这样一目了然，月底盘账也方便。” “还有，暗账上的那些支出，能不能想办法减少？ 比如给赵管事那些人的“孝敬”，能不能固定下来，按月给，而不是每次来都要给？这样既省事，也好控制。” 林崇礼看着他，眼神复杂： “这些都是你在学校学的？” “有些是，有些是自己想的。” 林怀安老实说。 “想法不错。”林崇礼合上账本，“但你知道为什么一直没改吗？” 林怀安摇头。 “第一，按用途陈列，是好，但得有人专门打理。 老张老李忙不过来，学徒又不懂。 雇人？ 得多开一份工钱。现在生意不好做，能省则省。” “第二，新式簿记，老周不会。 他五十多了，打算盘打了三十年，你让他学新式的，他学不会，也不想学。 换人？ 老周跟了我二十年，忠心耿耿，账目从不出错。 为了一本账，寒了老人的心，值吗？” “第三，那些“孝敬”，你以为我想给？ 可不给行吗？ 赵管事是地头蛇，不给，明天就有人来找茬。 流氓混混，给钱能打发，还算好的。 怕的是那些不给钱，而是要“入股”的，那才是无底洞。” 林崇礼站起身，走到窗边，看着外面的夜色： “怀安，你读书多，想法新，这是好事。 但做生意，不是书本上的道理，是人情世故，是权衡利弊。 你想改，可以，但得慢慢来，得看时机，得权衡得失。” 他转过身，看着侄子： “就像你在北安河，想教人认字，想帮人脱贫，想法是好的。 可你得先想清楚，那些人愿不愿意学？ 学了有没有用？ 你走了，他们能不能坚持下去？ 你想改变他们的命，可他们的命，真的是你能改变的吗？” 林怀安张了张嘴，想说什么，但最终没说出来。 二叔的话，像一盆冷水，浇在他心头那团火上。 他知道二叔说得对，做生意要权衡，要算计，要妥协。 可他也知道，有些事，不能只算得失，不能只权衡利弊。 就像在北安河，他们明知道教几个孩子认字改变不了什么，可还是教了。 明知道给刘老栓五块钱救不了他的命，可还是给了。 因为那是人，是活生生的人。 是人，就不能只用生意经去衡量。 “二叔，” 他抬起头，目光坚定，“您说的，我懂。 但我想试试。陈列的事，我可以帮老张老李做，不用雇人。 记账的事，我可以教老周叔，他不愿学，我帮他做。 那些“孝敬”，也许没法完全杜绝，但可以想办法减少，至少记清楚，知道钱花在哪了。” 林崇礼看着侄子，看了很久。 煤油灯的光在他脸上跳跃，明明灭灭。 许久，他叹了口气，脸上露出一种复杂的表情，像是欣慰，像是担忧，又像是无奈。 “怀安，”林崇礼的声音有些沙哑，“ 二叔不是不让你做，是怕你走你爹的老路。 这世道，好人难做，好事难为。 你想帮人，想改变，这没错。 但得先把自己站稳了，把自己活好了，才有余力去帮别人。” “我知道，二叔。” 林怀安轻声说，“但我想试试。不试试，怎么知道不行？” 林崇礼看着他，看了很久，最后挥挥手： “去吧，累了，早点休息。 你想试，就试。 铺子里的事，我让你管。 但有一条，不能亏本。“瑞昌祥”是林家的根基，不能倒。” “是，二叔。” 林怀安退出账房，回到自己房间。 夜已深，海淀镇的灯火一盏盏熄灭，只有远处传来几声狗吠。 他坐在桌前，拿出笔记本，就着煤油灯，开始写今天的观察和思考。 写着写着，他停下笔，从怀里掏出那块怀表。 表壳在灯下泛着温润的光，滴答声在寂静的夜里格外清晰。 他想起王伦，想起她亮晶晶的眼睛，想起她说“带着它，就像我在你身边”。 他合上怀表，握在手心。表壳温温的，像她的体温。 前路漫漫，道阻且长。 但总要有人去走，去试，去改变。 就像二叔说的，得先把自己站稳了。 那他就先在“瑞昌祥”站稳，从一家绸布庄开始，从一尺布、一分钱开始，学这世道的规则，学这人情的冷暖，学这生存的艰难。 然后，再去想，怎么改变。 窗外的月亮升起来了，圆圆的，亮亮的，像一块银盘，挂在天上。 月光照进来，照在桌上，照在笔记本上，照在他年轻的脸上。 那脸上，有迷茫，有困惑，但更多的，是坚定。 八月十七日，林怀安正式开始了他在“瑞昌祥”的改进计划。 他没有大张旗鼓， 而是从最不起眼的地方着手——整理仓库。 这个提议得到了二叔林崇礼的默许，毕竟整理仓库既不伤筋动骨，又能看看这侄子到底有几分真本事。 “瑞昌祥”的仓库在后院西厢，三大间屋子，堆得满满当当。 布料按品类堆放，但年深日久，早已乱了套。 杭纺里混着苏绸，花缎下压着素绸，有些积压多年的陈货，甚至起了霉斑。 “这都是钱啊。” 林怀安摸着那些发霉的缎子，心疼不已。 他带着顺子和另一个小学徒，花了整整两天时间，把仓库翻了个底朝天。 清点、分类、记录。 霉坏的单独堆放，褪色的归为一类，时兴的花色放在外面，过时的花样收到里头。 又让伙计去药铺买了些樟脑丸，用纱布包了，分散放在布料之间。 第三天，林怀安拿着清点好的单子去找二叔。 “二叔，仓库清点完了。 能卖的布料一共一百四十七匹，其中时兴花样四十三匹，过时但品相完好的六十八匹，略有瑕疵的三十六匹。 完全霉坏、只能当抹布用的，有十二匹。” 林崇礼接过单子，扫了一眼，有些惊讶：“这么细？” “我还发现，” 林怀安继续说，“咱们铺子里，夏季的薄料子存货太多，眼看入秋了，再卖不出去，又得压一年。 而秋季的厚料子，备货反而不足。” “哦？” 林崇礼抬起眼皮，“那你说怎么办？” “搞一次夏季清仓。” 林怀安说，“把那些薄料子，特别是过时花样的，降价处理。 腾出地方和本钱，进秋冬季的厚料子。” “降价？” 林崇礼皱眉，“降价就亏了。” “不降价，压在手里更亏。” 林怀安拿出自己算的账，“您看，这批薄料子，进货价平均一尺八分，现在卖一角。 咱们降到七分，甚至六分，看上去是亏，但能快速回笼资金。 用这钱进厚料子，一尺能赚两到三分。算总账，是赚的。” 林崇礼沉吟着，手指在桌上敲了敲： “道理是这个道理，但“瑞昌祥”从不降价甩卖，这是祖上传下的规矩——货真价实，童叟无欺。降价，有损招牌。” “不是甩卖，是“夏季酬宾”。”